Publicado July 6, 2011

Cómo vender Enterprise 2.0 a los jefes

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Cuando usted proponga una inversión en tecnología Enterprise 2.0 a la alta gerencia recuerde que está usted vendiendo –no solo explicando–, lo cual a menudo significa ser cuidadoso en no explicar demasiado.

Los intríngulis de realizar esa venta interna conformaron la agenda de un taller en el marco de la conferencia Enterprise 2.0, que organiza TechWeb y la compañía de medios globales de negocio UBM (casa editorial de la revista hermana InformationWeek en Estados Unidos). La conferencia, que se realizó a fines de junio, estuvo dirigida por los consultores del Sovos Group, Oliver Marks y Sameer Patel, con la ayuda de un panel de ejecutivos que viven de vender software social.

Marks y Patel tocaron asuntos como presupuesto y gestión del riesgo, pero también hablaron de lo que no se debe hacer: por ejemplo, proveer a los jefes de las empresas más información de la que necesitan. “Son personas acostumbradas a tomar decisiones de muchos millones de dólares partiendo de un ‘resumen ejecutivo’”, señaló Patel. Y, precisamente, el que usted se haya empapado de todos los detalles no significa que tenga que compartirlos todos, subrayó: “A menudo solemos pensar que nuestro proyecto requiere mucha más explicación; pues, bien, lo cierto es que no se debería proporcionar.”

Cuando uno se encuentra en el modo ‘venta’ es importante estar preparado para superar las objeciones, pero no necesariamente debe suscitarlas uno mismo, agregó Patel. Por ejemplo, quienes manejan Enterprise 2.0 tienden a dedicar mucho tiempo a pensar sobre cómo encarar los retos de asegurar participación y adopción, pero no hay que esforzarse en exceso para que suene que se trata de un reto abrumador, dijo. “Uno puede manejar las particularidades tácticas cuando llegue el momento.”

Mark también previno del peligro de comprometerse demasiado casualmente en proyectos piloto que pueden resultar un ‘desastre’ cuando el uso experimental de algún sitio web freemium se establece en las mentes de los jefes de una compañía como la medida del potencial de un software social.

“A menudo, la adquisición de tecnología solo porque sí (es decir, la que algunos tocan nomás por probar en el momento, y luego regresan a su e-mail) conduce a que cuando se hace una propuesta más seria, el juicio de los ejecutivos es: ‘Ya hemos tenido un par de esas cosas, pero no han dado ningún resultado particular para el negocio’ –previene, por su parte Marks–”.

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