Innovación es no dar algo por sentado

Entre trucos de magia, Andy Cohen, gurú en innovación, dejó en claro el alto costo de la suposición en los negocios. Ahora, en tiempo de crisis, la ideología de pensar distinto hará la diferencia en el terreno de vender y comprar tecnología.

“Depender de un supuesto es una cuestión de todos los días pero el riesgo de tratarlo como una verdad puede tener una gran consecuencia porque puede llevarnos a la dirección equivocada y eso se aplica en los negocios”, comentó Cohen durante su conferencia magistral en el XV edición del Business Innovation Forum con el tema “The New Business Platform” organizado por Netmedia.

AT&T era una de las empresas más grandes de telefonía pero cuando se separó supuso que el negocio de la telefonía celular sería local y no internacional y casi quebró.

Cuando IBM entró al negocio de las PC supuso que el futuro estaría basado en el hardware y supuso que debería licenciar el software, así que se puso en contacto con Bill Gates para que lo desarrollara y el resto es historia porque Microsoft se convirtió en un gigante mientras que IBM casi quiebra.

Los supuestos son creencias y no verdades, asegura Cohen, pero ¿qué hacer con ellos? “No se enfoquen en la solución pero sí en la idea. Alienten a otros a entender su supuesto y a cuestionarlo. Así pensarán distinto y harán magia porque desarrollarán una nueva idea”.

Jones Soda es una empresa de refrescos gaseosos que creó un nuevo público. Si se trata de vender o comprar tecnología hay que pensar distinto, que los clientes se conviertan en parte de la marca para que todos estén involucrados en el proyecto.

Cohen aconseja que si se trata de vender algo en una organización se piense diferente. No se concentre en el dinero sino en lo que piensa y en las necesidades que tiene quien tomará la decisión para que lo hagan partícipe. Es decir, en el mundo de la tecnología es indispensable que se generen comunidades y para ello hay que sentir y pensar como el cliente.

Otra lección para el éxito de lograr vender una idea es encontrar una manera de vender experiencias y no productos y servicios. El vendedor de tecnología debe atreverse, salir del área de confort y hacer que los clientes interactúen con la tecnología y tengan una experiencia propia.

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