Check Point se replantea cómo, a quién y qué vender para superar los tiempos difíciles. Hay mercados que explotará por primera vez.

 ”El cliente busca minimizar los costos de operación; hacer más con menos. Eso nos mueve a cambiar nuestra forma de acercarnos a ellos y pasar de vender tecnología a vender tecnología ‘financieramente’. También nos hemos propuesto ayudar al área informática a que sepan llevar los proyectos al departamento de finanzas”, explica Vicente Amozurrutia, director de Check Point para el norte de América Latina, quien afirma que la tecnología ayuda fundamentalmente a reducir costos de operación, de almacenamiento o mantenimiento.

Y es que, en este clima económico, la firma no se puede dar el lujo de seguir vendiendo cajas y tecnología cuyo beneficio no puedan ver los dueños, quienes dirigen los negocios y los hombres del dinero, como bien sabe el directivo. Por ello hoy Check Point virtualiza y enfoca su estrategia de ventas en generar ahorros a sus clientes, en hacer más eficientes sus negocios y su operación.

 

BUENOS RESULTADOS. La de reenfocarse según dictan los tiempos no es una idea nueva en la industria IT, ni en la forma de hacer las cosas en Check Point, pero el énfasis se ha ajustado y es parte de su nueva estrategia para estos tiempos. Y, al parecer, ha funcionado con creces.

La compañía de seguridad cerró el cuarto trimestre de su año fiscal 2008, también conocido como el de la recesión, con ingresos totales por $217.6 millones de dólares, lo cual le ayudó a cerrar su año fiscal (finalizado el 31 de diciembre pasado) con un crecimiento de 11% frente a 2007.

El año pasado también fue un año de cosechar los resultados de las inversiones realizadas en los mercados emergentes. Check Point logró un crecimiento de 20% en Asia y Europa del Este, y de más de 40% en Latinoamérica y Medio Oriente, de acuerdo con los resultados de su reciente año fiscal.

Para Gil Shwed, presidente y CEO de la firma, la estrategia Total Security -lanzada apenas el año pasado- es la causante de los buenos resultados. Esto, al parecer, tiene todo el sentido si se toma en cuenta que los clientes buscan ser más eficientes y recortar costos. El éxito de Total Security dentro y fuera de Estados Unidos podría radicar en que combina la protección de redes, de datos y de puntos finales, ya que constituye una arquitectura de seguridad unificada.

 

DEL NICHO DE LOS FIREWALLS AL SEGMENTO MÓVIL. Check Point ha sido ubicada como una empresa de firewalls en México. Así reconoce Cecil Perez, vicepresidente de la firma para Latinoamérica, pero agrega que hoy en día, ha diversificado su negocio de una forma tal que además atiende otros mercados, como son los proveedores de servicios de Internet (ISP, por sus siglas en inglés), puntos finales e incluso la seguridad de dispositivos móviles, gracias al avance acelerado de sus capacidades de conectividad y navegación Web.

En entrevista exclusiva para InformationWeek México durante su reciente visita a este país, Perez señala que hay muchos proyectos para 2009 (de hecho, su estancia tuvo por objeto visitar a clientes finales y a algunos socios de negocio). Las iniciativas principales serán de integración y de implementación de arquitecturas de seguridad unificada.

Asimismo, Check Point está enfocando sus baterías en el mercado de consumo. “Ya no nos contentamos con ser el ‘amo y señor del mercado corporativo’ en México”, dice Perez, quien también aprovechó su visita a México para continuar explorando las oportunidades de la firma en el mercado del menudeo.

“Tenemos mucho por hacer en el mercado de  retail. Nuestras soluciones se adaptan a cualquier tipo de usuario, nosotros ya aseguramos puntos finales en las corporaciones y tenemos productos para el consumidor final. Este año también vamos a tener mayor presencia en tiendas minoristas”, detalla la ejecutiva regional.

Como parte de dicha actividad, Check Point incorporará de manera oficial la tecnología de hardware de seguridad de redes que está en proceso de ser adquirida a Nokia. De esta manera, la firma de seguridad estaría expandiendo a dispositivos móviles su oferta de seguridad para puntos finales, que comprenden estaciones de trabajo, acceso remoto VPN, seguridad de puertos y encripción de disco.

 

LOS AJUSTES INTERNOS

El clima económico ha provocado que una buena cantidad de proveedores IT cambien sus pronósticos de ingresos, retengan las inversiones que tenían planeadas y despidan, en algunos casos, a una buena parte de su fuerza laboral -incluso desapareciendo en ocasiones áreas completas del organigrama-.

¿Cuáles serán las medidas en el caso de Check Point? De acuerdo con Perez, sus inversiones en la región no disminuirán; al contrario, se verán incrementadas. No obstante, la entrevistada no proporciona  detalles sobre las áreas donde concentrarán dichas inversiones, excepto por la capacitación a los distribuidores de sus productos. Con todo, dice: “No miramos las inversiones en términos de lo que hicimos el año anterior, sino en dónde están las oportunidades de negocio. Y las oportunidades están en el end-point; vemos muchas en ese mercado”.

Asimismo, Perez prevé ajustes en la reducción de costos en la compañía y, aunque no afirma ni descarta despidos, dice que todos los años buscan ser más eficientes con sus recursos, independientemente del clima económico. “El reto financiero siempre está presente; el buscar la forma de ser más efectivos con lo que tenemos. Pero siempre, nuestro reto más grande es cómo ayudar mejor a los clientes”, finaliza.

 

Ã�REAS DE OPORTUNIDAD. “Hay muchos proyectos para 2009, principalmente en las áreas de integración y de implementación de arquitecturas de seguridad unificada”, Perez, vicepresidente de Check Point para Latinoamérica

 

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